Horizon Mobility Platform, nasce un nuovo strumento per il noleggio

Horizon Automotive è una delle aziende attive nel segmento del noleggio a lungo termine più innovative. Nata nel 2020 come non solo come società dedita alla mobilità, ma come tech-mobility company, fin dai suoi primi passi ha messo in primo piano il ruolo della tecnologia nel mondo della mobilità e delle soluzioni di noleggio a lungo termine. Da questa anima tech nasce l’ultima innovazione di Horizon Automotive, l’Horizon Mobility Platform. Si tratta di una piattaforma di sales intelligence: tradotto, è uno strumento dedicato ai concessionari che fanno parte del network Horizon Automotive per avere sempre sotto mano tutte le automobili presenti nel “parco auto” di Horizon.

Horizon Mobility Platform, poi, lavora in unione con altri strumenti Horizon come il Digital Marketplace, il sito web dove tutti i clienti possono trovare le offerte migliori per le proprie esigenze, e l’Horizon Index. Questo strumento è formato da tre algoritmi che permettono a cliente e dealer di trovare, all’interno delle decine di modelli proposti e tra le 10 aziende di noleggio con le quali Horizon collabora, l’offerta non solo più economica, ma più vantaggiosa per le proprie esigenze. Dotata anche di una componente di intelligenza artificiale, Horizon Mobility Platform vuole rendere ancora più semplice il lavoro dei dealer, in un settore in continua crescita come quello del noleggio a lungo termine.

Nel 2023, infatti, quasi un’auto nuova su quattro, nello specifico il 24,3%, è venduta tramite noleggio a lungo termine, con percentuali in continua ascesa. Abbiamo potuto conoscere meglio le realtà del noleggio e il nuovo Horizon Mobility Platform dopo una chiacchierata con Matteo Baggio, Digital Marketing & E-Commerce Manager di Horizon Automotive, che ci ha permesso di conoscere al meglio il mondo del noleggio, di Horizon Automotive e le prospettive future.

Partiamo da una panoramica sul mondo del noleggio a lungo termine: quali sono i volumi di vendite e il mercato?

“Il mercato del noleggio a lungo termine di automobili in Italia è in crescita ormai da diversi anni. Durante il 2023, il segmento dell’NLT (noleggio a lungo termine, n.d.r.) ha accelerato, crescendo del 33,4% rispetto al 2022. Il dato aggiornato a settembre parla di una quota di mercato del 24,3% sulla totalità delle auto nuove vendute in Italia. Si tratta di un dato simile ai Paesi limitrofi: la Spagna è al 27%, la Francia al 28%. L’obiettivo raggiungibile è quello inglese: nel Regno Unito, oltre il 50% delle automobili vendute è a noleggio. All’interno di questo mercato, che nel 2022 ha totalizzato oltre 340.000 automobili vendute, è interessante vedere da quali player è composto: proprio da qui è partita l’idea di creare Horizon Automotive. “

I due terzi del mercato è rappresentato dai grandi gruppi specializzati in noleggio a lungo termine. Le restanti 80/100.000 vetture, invece, sono vendute dai cosiddetti broker, imprenditori indipendenti che propongono automobili a tipologie diverse di clienti. Se concessionari e grandi Gruppi, forti di una presenza sul territorio, di un’assistenza post-vendita capillare e della vendita tramite showroom, puntano sui clienti privati, i broker hanno una grande proattività commerciale, un ampio ventaglio di possibilità di mobilità e una conoscenza del mondo del noleggio. I broker si propongono ai clienti che i concessionari non riescono ad intercettare, ovvero piccole e medie imprese e i clienti privati cosiddetti “digitali”. Qui entra in gioco Horizon, nata per unire l’esperienza d’uso di un concessionario tradizionale con la flessibilità di un broker, il tutto puntando sulla tecnologia come legante di questi due modelli.”

Quali sono state le performance di Horizon fino ad ora? Quali sono, invece, le evoluzioni future?

“Secondo noi, Horizon è un’idea vincente. Non è di certo semplice: portare i concessionari ad entrare nel mondo del noleggio a lungo termine in maniera rapida e far cambiare la mentalità a venditori e clienti non è un’impresa facile. Abbiamo degli Area Manager che supervisionano e aiutano in questo passaggio di mentalità come consulenti e “coach”, ma il nostro principale strumento è la tecnologia. Con le nostre soluzioni tech crediamo di poter dare quegli strumenti che consentano al dealer di entrare in maniera veloce e plug-and-play nel mondo dell’NLT.”

“Parlando di dati, al momento tra concessionari soci e partner abbiamo 35 punti in Italia, e chiuderemo l’anno a quota 40. Questi concessionari sono distribuiti in maniera equa sul territorio nazionale, e in maniera omogenea per quanto riguarda l’offerta di brand. Se circa il 50% dell’offerta è rappresentata dai prodotti Stellantis, oggi rappresentiamo il 90% dei brand, con ad esempio 2 concessionari dedicati a Volkswagen e l’entrata di marchi premium come BMW e Mercedes. Abbiamo poi una rete post-vendita, affidata ai concessionari sul territorio, che ad oggi conta 180 punti. Nonostante il nostro modello di business sia incentrato sul digitale, abbiamo una componente di presenza sul territorio molto forte, che ci porterà ad ampliare ancora questa presenza fisica. Abbiamo cominciato a lanciare una serie di store, dotati anche di un’identità visiva molto riconoscibile, ed entro il 2024 saremo presenti con uno store o con un Horizon Point in tutte le province italiane.”.

“A livello di prodotti, Horizon Automotive nasce come un broker, collaborando con le 10 maggiori società di noleggio e proponendo al cliente finale l’offerta più adatta alle proprie esigenze. Questa componente rimarrà sempre presente in Horizon Automotive, ma a partire dalla fine di quest’anno lanceremo il nostro primo prodotto di mobilità proprietario. Si tratterà di un noleggio a lungo termine con una caratterizzazione simile ad un abbonamento. Parlando di numeri, nel 2022 abbiamo generato più di 4.500 ordini, per un’incremento del 70% rispetto al 2022, e ci aspettiamo una crescita della stessa entità nel 2024. Il nostro modello, infine, è estremamente scalabile a livello europeo. Durante il 2024, infatti, abbiamo in programma un piano di esplorazione dei mercati più vicini a quello italiano.”.

Mi vuole raccontare nel dettaglio la nuova piattaforma Horizon Mobility Platform?

“Per noi di Horizon Automotive, la tecnologia è l’elemento agitatore e connettore del noleggio a lungo termine verso e attraverso i concessionari. La galassia di Horizon Automotive è infatti formata da una community di concessionari tutti diversi tra loro, con estrazione, posizione geografica e volumi diversi. Per questo, e per il nostro animo da broker, ci definiamo un “marketplace” del noleggio. A differenza dei più noti marketplace, però, non creiamo competizione, ma anzi il pricing lo determiniamo noi grazie alla nostra tecnologia, ad algoritmi che cercano di ottenere, combinando i 10 provider e i modelli, l’offerta più adatta alle proprie esigenze, non solo la più conveniente a livello economico.”.

“Il nostro asset fondamentale è la tecnologia, e si fonda su tre strumenti principali. Il primo è il nostro sito web, il Digital Marketplace, dove il cliente può scoprire le offerte e le proposte in tempo reale. Il secondo è l’Horizon Index, un sistema di algoritmi sviluppati internamente che permettono a cliente e dealer di lasciare all’algoritmo il “lavoro sporco” di calcolare e trovare le offerte migliori.” A questo proposito, abbiamo realizzato un articolo dedicato agli Horizon Index: lo trovate cliccando su questo link. In poche parole, questo sistema di algoritmi permette al cliente di trovare in pochi secondi l’offerta più adatta inserendo dei semplici dati: tipologia di auto, anticipo, durata e chilometraggio.

“Il terzo è il nuovo Horizon Mobility Platform. Si tratta di una piattaforma di sales intelligence, un sistema ad uso interno che permette a tutti i dealer di accedere ad un aggregatore di tutti i veicoli inseriti dai concessionari nel sistema Horizon. Si tratta quindi di un modo per vedere tutti gli esemplari, possiamo dire, in “pronta consegna”, e avere informazioni a livello di prezzo e non solo di tutti i modelli in vendita. Sulla Horizon Mobility Platform troviamo anche delle schede dedicate ad ogni modello, in modo da dare a tutti i dealer la possibilità di conoscere al meglio anche i modelli di brand che il loro concessionario non tratta e quindi di raccontarle al meglio ai clienti. All’interno della Horizon Mobility Platform è presente una figura professionale che, giornalmente, controlla queste pagine e aggiorna l’inventario dei prodotti, inserendo le caratteristiche peculiari di ogni modello in entrata nel parco auto Horizon.”.

A questo, Horizon Mobility Platform offre anche un’area pensata ad hoc per le attuali e le future aziende clienti di Horizon, la Mobility Platform favorisce la condivisione rapida di modelli disponibili e marchi rappresentati, oltre a semplificare significativamente la relazione venditore-cliente, offrendo strumenti per gestire permute e aste interne per la valutazione dei veicoli usati dai clienti che vogliono sottoscrivere un contratto di noleggio. “Questa piattaforma permette anche di creare uno scambio e un network tra i vari concessionari, dando così la possibilità, citando un esempio recente, ad un concessionario KIA di Livorno di caricare uno stock di 30 KIA Sportage sull’Horizon Mobility Platform. Di queste, alcuni esemplari sono stati venduti addirittura a Pordenone da un concessionario Volkswagen che non tratta KIA. Si tratta di un caso più unico che raro nel mercato dell’auto odierno: grazie al noleggio, è possibile offrire non solo tutto il parco brand che un concessionario ha a disposizione, ma associando anche quella che è l’offerta migliore del mercato.“.

Mi può parlare meglio della formazione del personale legato ad Horizon Mobility Platform?

“La nostra formazione parte direttamente dalle basi, perché parliamo a concessionari che, fino ad oggi, non hanno mai affrontato il noleggio. Siamo partiti quindi spiegando loro cos’è il noleggio, come proporlo, quali sono le difficoltà e quali le resistenze più comuni dei clienti sulla scelta del noleggio al posto dell’acquisto. Il mondo della vendita auto sta cambiando in fretta, a partire dalle richieste del mercato fino alla struttura stessa dei punti vendita e dei concessionari. I rivenditori auto si sono accorti che il settore sta cambiando, e in qualche modo si devono adattare alle nuove direzioni. Nello stesso tempo, è presente un’idea e un’ideale di vendita ben difficile da sradicare. Noi ci poniamo come facilitatori di questo processo di transizione. Come? Con la tecnologia, che fa tanto ma non basterebbe, ma anche con la formazione dei venditori che propongono il nostro modello di business con degli eventi dal vivo, nonché con del lavoro sul campo di Area Manager che affiancano i concessionari in questo percorso di transizione. I concessionari in primis ci hanno chiesto la creazione di una area Academy all’interno del nostro modello di vendita, in modo da capire meglio questo “nuovo mondo” e permettere la migliore formazione del personale.”.

“Attraverso i nostri algoritmi, è possibile dare al cliente il miglior canone possibile, e consentire al concessionario che per la prima volta si affaccia al mondo del noleggio degli strumenti per orientarsi nel mondo del noleggio tra canoni associati ai segmenti, per brand, i veicoli più convenienti, con quale provider uscire in proposta commerciale e simili. In questo modo, si risparmiano una serie di azioni che Horizon realizza centralmente o, in parte, utilizzando l’intelligenza artificiale, riescono a semplificare molto la parte più laboriosa della trattativa commerciale dando al concessionario veicoli disponibili e miglior canone possibile. Dietro questa cosa apparentemente semplice c’è un lavoro grosso, fatto di persone, algoritmi e intelligenza artificiale.”.

Concludiamo con una considerazione più curiosa: cosa pensano le Case della possibilità che offrite ai concessionari di vendere auto non del loro brand nei rispettivi punti vendita?

“Visto che stiamo creando una cosa nuova, stiamo destando curiosità nei confronti delle Case auto. Stiamo parlando direttamente con loro, e alcuni ci vedono come una possibilità. Addirittura, alcuni brand hanno deciso di venire a fare formazione sul prodotto nella nostra sede. Ci hanno spiegato che, dal loro punto di vista non ha senso, allontanare un trend che sta continuando a crescere. Il nostro è un modello di business che è destinato ad avere successo, e hanno deciso di aiutare piuttosto che ostacolarlo. Abbiamo avuto i brand più orientati a questo tipo di novità che hanno provato a cavalcare questa ondata. Siamo, ad esempio, in contatto diretto con Stellantis, e ci vedono più come un’opportunità che come una minaccia. Per loro, l’importante è che l’esperienza di vendita vada sempre a rispettare la customer experience e le linee guida che ha il brand in mente per raccontare i vari modelli.”.