Tommaso Corona
L’Auto Summit 2018 dello scorso 28 giugno è stata l’occasione per studiare un fenomeno che sempre di più sta coinvolgendo migliaia di italiani. Comprare l’auto online, un po’ per convenienza un po’ perché le case stanno iniziando a cavalcare l’onda, sta diventando quasi la norma per molti italiani. Uno studio condotto da Facebook Italia insieme a GFK ha infatti evidenziato la natura di questo fenomeno studiando un campione di 1.000 persone auto proclamatesi interessate all’acquisto di un’auto entro 6 o 12 mesi.
Negli ultimi vent’anni l’avvento quasi prepotente di internet e la successiva rivoluzione mobile ha cambiato le abitudini non solo degli italiani ma di tutto il popolo occidentale. Quando poi si parla di acquistare l’auto, oggi il 97% degli acquisti inizia su internet, da pc o smartphone, più attraverso il mobile per la parte più inspirational e visuale (42%) e via desktop per le parti più tecniche sulle funzionalità e gli optional dell’auto (68%).
In media sono quattro i brand che l’acquirente ha in mente quando si reca su internet per comprare l’auto online. Da quel momento parte una sorta di ricerca ispirata da consigli di amici e parenti, con Facebook (per il 35%) e WhatsApp (per il 38%) quali principali mezzi utilizzati per farsi consigliare.
Per chi ha meno di 35 anni, la percentuale sale: il 38%, infatti, si rivolge a Facebook per ottenere spunti da amici e familiari e il 46% utilizza WhatsApp. Inoltre, dalla ricerca emerge che il 47% dei consumatori è interessato a ricevere informazioni da parte del produttore mentre si trova nella fase di ricerca e anche dopo aver effettuato la prima visita al concessionario.
Il processo intero, a parte rari casi, non dura meno di 26 settimane. Abbiamo quindi parlato dei social come strumento di interesse del potenziale cliente, e i reparti marketing delle case si sono attrezzate, anche se dopo essersi diciamo convinto, la visita in concessionario per toccare con mano la vettura e magari provarla rimane sempre una tappa fissa dell’intero processo.
La fase che chiameremo online dura circa 14 settimane (sulle 26 totali) e solitamente scarta una delle quattro scelte (i famosi 4 brand) selezionati inizialmente. La visita ai concessionari dei tre brand superstiti dura circa 5 settimane (concentrandosi nei weekend, magari in compagnia di amici o fidanzata).
Fasi, la prima virtuale, la seconda in loco, durante la quale il 47% dei clienti si dimostra interessato a ricevere materiale informativo dal produttore, questo per continuare a cercare ispirazione ma anche informazioni, attraverso recensioni, illustrazioni delle specifiche dell’auto e rendering, oltre che naturalmente contatti dei concessionari per test drive e preventivi di acquisto e le immancabili prove online della vettura alla quale è interessato.
Finita questa fase, arriva quella finale dell’acquisto vero e proprio. In conclusione diventa determinante per i brand “coccolare” il potenziale cliente non solo con sconti e offerte dedicate ma soprattutto con un trattamento via web che sappia conquistare anche il più testardo degli indecisi.
Da qui, lasciando per un attimo stare mobilità del futuro e come ci muoveremo tra vent’anni, dipende una buona fetta del settore automotive.
